Wenn Sie mit Ihrer Praxis oder Ihren Dienstleistungen weitgehend das anbieten, was viele andere ebenfalls offerieren, dann bleibt fast nichts, was Ihre Angebote von denen der Mitbewerber unterscheidbar macht. Sie werden dann mit Ihrem Angebot oder Ihrer Praxis schlicht nicht wahrgenommen. Wie können Sie mit Ihrer Praxis Interesse wecken und Nachfrage auslösen?
Mein Tipp: Klären Sie zunächst folgende fünf Punkte:
- Profilierung: Nennen Sie mindestens drei sehr gute Gründe, warum ein Klient / eine Klientin ausgerechnet zu Ihnen kommen sollte!
- Unterscheidbarkeit: Beschreiben Sie kurz und verständlich mindestens drei für jeden Laien verständliche Dinge, durch die Ihre Angebote möglichst auf den ersten Blick von denen Ihrer Mitbewerber unterscheidbar sind!
- Zielgruppendefinition: Beschreiben Sie so kurz und aussagekräftig wie möglich die von Ihnen geplanten oder gewünschten Zielgruppen. Wie stellen Sie sich Ihren "LIeblings-Klienten" vor?
- Kommunikationswege: Mit welchen Werbemaßnahmen können Sie voraussichtlich Ihre Zielgruppen zielgenau und mit wenig zeitlichem, materiellen und finanziellen Aufwand erreichen?
- Ressourcen: Wie viel Zeit und welche finanziellen Mittel können und wollen Sie über einen Zeitraum mehrerer Jahre investieren?
Ich weiß, dass die meisten Kolleginnen und Kollegen sich mit beschränkten Mitteln selbstständig machen müssen. Und oft sie neigen dazu, sich zu wenig Gedanken um wirklich wirksame Werbung zu machen. Der Glaube ist weit verbreitet: Ein paar Folder hier und da auslegen und zusätzlich zur Website mehrfach Anzeigenwerbung zu schalten, müsste doch ausreichen. Meist wird aber bei solch einer Vorgehensweise nur „Geld verbrannt” und wertvolle Zeit verschwendet.
Marketing und Werbung – eine Zeit- und Geldfrage: Selbst machen oder in Auftrag geben?
Es lohnt sich, von Anfang an den für Sie akzeptablen Werbeaufwand realistisch einzuschätzen und Ihre Kräfte auf diejenigen Werbemaßnahmen zu konzentrieren, die Ihnen rasch und möglichst dauerhaft Erfolg bringen. Marketing und Werbung ist ein umfangreiches und komplexes Themenfeld. – Stellen Sie sich Fragen wie:
- Wo sollte ich räumlich meine gedruckte Werbung konzentrieren?
In einem eher konservativ-ländlichen Raum kann es vorteilhaft sein, Werbung in den Nachbarorten zu platzieren, weil potenzielle Klienten nicht am eigenen Wohnort beim besuch einer Psychotherapie-Praxis gesehen werden wollen. In größeren Städten hat man dagegen mehr Mitbewerber und oft neigen Menschen dazu, aus Bequemlichkeit längere Wege zu scheuen. Dann wäre am Wohnort platzierte Werbung günstiger. - Wie erfolgreich kann gedruckte Werbung für Sie sein? Inserate? Folder? Visitenkarten? Plakate / Poster?
Geht mein Inserat in der Flut der Anzeigen unter? Ist das Verteilungsgebiet meiner Anzeigenwerbung viel größer, als der Einzugsbereich meiner Praxis? Habe ich überhaupt Gelegenheit, meine Folder / Flyer auszulegen? Kann ich mich darum regelmäßig kümmern, dass meine Werbung an allen Auslege-Orten nachgefüllt wird? Wo habe ich Gelegenheit, Visitenkarten zu übergeben? Wo könnte ein Plakat oder Poster platziert werden und würde es wirklich das gewünschte Interesse wecken? - Welche Chancen habe ich, wenn ich meine Website kostengünstig aus einem „Homepage-Baukasten” selbst erstelle?
Schon müssten Sie überlegen, wie die Web-Adresse (die URL) zu Ihrer Website heißen sollte, um am besten gefunden zu werden. Ist ein langer beschreibender Begriff günstig, weil er anschaulich macht, was Sie anbieten? Oder sind auffallende Fantasienamen günstiger? Welche Farben, Hintergrundbilder, Schriften sind auf der Website sinnvoll und was löse ich damit beim Besucher aus? Darf ich viel Text schreiben, oder wird das sowieso nicht gelesen? Wie werde ich von Suchmaschinen am besten gefunden? Und bin ich von der technischen Seite her bei „Homepage-Baukästen” eingeschränkt und gehandicapt? Welche Vorteile hat ein frei nutzbarer Webspace bei einem Hosting-Anbieter? Bin ich bereit, mich in die Technik einzuarbeiten und für Gestaltung und Text sowie erforderliche Sicherheitsupdates meiner Website meine kostbare Zeit zu verwenden? - Lohnt es sich, zusätzlich zur eigenen Website auch in „sozialen Netzwerken” aktiv zu sein?
Egal in welchen Netzwerken Sie aktiv sein wollen… Ihre Aktivität bringt nur etwas, wenn Sie mit ständig neuen Mitteilungen das Interesse anderer wecken. Haben Sei die dafür erforderliche Zeit und den nötigen Einfallsreichtum? Können Sie im Dialog bleiben, wenn Interessenten sich mit Ihnen austauschen wollen? - Sollte ich mich in Webverzeichnisse eintragen oder eintragen lassen?
Webverzeichnisse gibt es mittlerweile in inflationärer Zahl. Wirklich lohnen wird sich ein Eintrag dort nur, wenn dieses Webverzeichnis tatsächlich bei der Suche nach Beratungs- oder Thereapieangeboten von Interessenten genutzt werden. Suchen Sie mal nach Ihren Mitbewerbern in einem Webverzeichnis, bei dem Sie sich einzutragen gedenken. Wie gut ist die Suche organisiert? – So können Sie viele bereits ausschließen. Selbstverständlich sollten Sie in gängigen kostenlosen Verzeichnissen eingetragen sein wie z.B. telefonbuch.de und gelbe-seiten. Spezielle Verzeichnisse für Heilberufler sind meistens kostenpflichtig. Lohnend ist z.B. theralupa.de, das vom Heilpraktikerverband VFP betrieben wird sowie therapie.de, falls Sie Heilberufler sind. - Wie verbessert es die Beachtung meiner Angebote durch meine Zielgruppe, wenn ich Videos erstelle?
Sollen die Videos dann auf meiner Website zu sehen sein oder auch bei YouTube oder in weiteren Kanälen? Um ständig aufs Neue Aufmerksamkeit und Beachtung zu erzeugen und Interesse zu wecken, sind immer neue Videos erforderlich. Kann und will ich das leisten? Kann ich solche Videos in guter Qualität selbst erstellen? Finde ich regelmäßig geeignete Themen, die für die Zielgruppe interessant sind? – Falls ich Videos produzieren lassen müsste, kann ich die dann (meist regelmäßig) entstehenden Kosten aufbringen? - Was bringt eine Mitgliedschaft bei LinkedIn oder XING usw.?
Was muss ich dort tun, um Klienten zu finden? Oder möchte ich dort z.B. Interessenten für meine Vorträge oder Kurse gewinnen?
Wie groß sind realistisch die Chancen, dass die investierte Zeit wirklich Früchte bringt? – Falls Sie keine Seminare, Kurse usw. anbieten, die auch im Business-Bereich interessant sind, lohnt sich eine Mitgliedschaft dort meiner Ansicht nach nicht. - Was bringt mir eine Mitgliedschaft in einem Heilpraktiker-Verband wirklich?
Was tut der Verband konkret für mich? Engagiert er sich auch politisch und durch PR für meine Belange oder ist er nur ein Marketing-Kanal für die Angebote nahestehender Heilpraktikerschulen? Verlost er nur jedes Jahr ein oder zwei VW Up! oder habe ich konkreten Nutzen für meine Praxis? Kann ich über die Verbandszeitschrift Werbung für meine Kurse / Seminare machen oder sieht der Verband das sofort als Wettbewerbsangebot zu den Angeboten nahestehender Heilpraktikerschulen? - Welche Möglichkeiten gibt es außerhalb von Print- und Online-Werbung?
Wäre ich in der Lage, an der Volkshochschule Kurse, Seminare oder Vorträge zu halten? Könnte ich eine Selbsthilfegruppe oder eine Initiative mit psychosozialen Themen betreiben? Oder würde mir das alles zu viel Zeit rauben? Könnte ich sporadisch öffentliche PR-Aktionen oder Events durchführen? Oder sollte ich mich in vorhandenen Vereinen oder Bürgerinitiativen engagieren, sodass andere Menschen mich (und auch meine Arbeit) kennen lernen können.
Wie Sie sehen, ist Marketing und Werbung ein sehr weites Feld. Zusätzlich sind bei der Gestaltung Ihrer Werbung in Text und Bild zahlreiche rechtliche Vorschriften zu berücksichtigen. Sie vermeiden so auch teure Abmahnungen. Mehr dazu finden Sie in meinem Tipp zum Heilmittelwerbegesetz und zum Gesetz über Unlauteren Wettbewerb.
Sie wollen effizient und möglichst schnell Erfolge erzielen? Dann zahlt sich die Teilnahme an meinen Seminaren zu Marketing und Werbung sicher aus. In den Seminaren erhalten Sie konkrete Anleitungen, wie Sie Ihre Print- und Online-Werbung selbst erstellen können oder mit Dienstleistern „auf Augenhöhe” vereinbaren können, wie und zu welchen Konditionen Ihre Werbung erstellt werden soll.